Kreditní management, PP - II.

Kreditní management, Pojištění pohledávek - II.

Minule jsme si obecně vymezili produkt pojištění pohledávek. Jaká kryje rizika, že jde o kreditní management spíše než pojištění, a zdůraznili si nutnost mít poradce/makléře specialistu. Víme již, že pojištění pohledávek v České republice a Slovenské republice nabízejí 4 globální pojišťovny. Lokálně a jen jednotlivé faktury vám nově pojistí i ČSOB pojišťovna.

Trh s pojištěním pohledávek nabízí jako hlavní produkt, tzv. obratové pojištění, kde klient platí dohodnutou pojistnou sazbu z obratu s pojištěnými odběrateli. Minoritně pojišťovny nabízejí i tzv. saldové pojištění, kdy se pojistná sazba aplikuje na otevřené saldo pohledávek např. na konci měsíce, rovněž s odběrateli na které buď pojišťovna, nebo klient stanoví pojistný limit.

U každého pojištění je nejdůležitější skutečností krytí odběratelů. Pojišťovny výši krytí konkrétního odběratele nazývají většinou pojistný/úvěrový  limit. Podle způsobu získání můžeme rozlišovat tzv. Jmenovité, Nejmenovité, Rychlé a Rizikové limity. Pojďme si jednotlivé limity postupně společně projít.

Jmenovité limity jsou rozhodovány pojišťovnou. Prostřednictvím on-line přístupu zadáte identifikaci odběratele (jméno, adresu, IČ) a výši požadovaného limitu. Pojišťovna vyhodnotí data, která má k dispozici o pojišťovaném subjektu, tedy o firmě, vašem odběrateli. Využije svých databází, veřejně dostupných informací i komerčně zpracovávaných zdrojů. Limit ovlivňují zejména finanční výkazy (účetní závěrka sestávající se z rozvahy, výsledovky a přílohy), dále pak informace nefinanční povahy, dostupná platební morálka, nebo naopak nedostatek takovýchto informací o odběrateli. Na výši limitu má vliv i sklon k riziku, aktuální strategie dané pojišťovny, konkrétní osoba rozhodovatele (v pojišťovací terminologii je to upisovatel, neboli underwriter), či celková angažovanost (součet vystavených pojistných limitů) na danou firmu. V případě vyšší subjektivní míry rizika může být limit schválen s dodatečnými podmínkami, jako částečný, pouze na omezený časový úsek, případně jako kombinace předchozího.

Při výběru z pojišťoven je důležité vhodně zvolit vzorek prověřovaných odběratelů a porovnat jej, včetně zdůvodnění restriktivních rozhodnutí. Výhodou na straně klienta je, i v tomto případě, specializovaný makléř se znalostmi kreditního managementu, finanční analýzy, nebo dokonce s praxí upisovatele v pojišťovně pohledávek. Poměr schválených limitů k celkové hodnotě požadovaných se nazývá akceptační kvóta, která by se měla co nejvíce blížit 100%. Předností produktu pojištění pohledávek je, na druhou stranu, i informování o riziku obsaženém v obchodování s konkrétním odběratelem. V takovém případě je velmi důležité, aby vysvětlení určilo konkrétní důvody restrikcí a obav na straně pojišťovny (zmínilo např. chybějící či neaktuální finanční výkazy, slabé oblasti hospodaření jako je vývoj tržeb, stav likvidity, doby obratů pohledávek, závazků nebo zásob, slabý poměr vlastního kapitálu, ziskovosti, atd.). Kvalitní zdůvodnění umožní s informacemi dále pracovat a začlenit je do kreditního řízení, např. realizovat jiný způsob zajištění.

V okamžiku, kdy pojišťovnu vybránu již máte, je průběžná práce s limity na odběratele ještě důležitější. Z produktu tak za stejnou cenu získáte vyšší užitek. Je důležité si uvědomit, že pojišťovnou určený limit je hodnotou stanovenou k danému datu, a s pomocí k němu dostupných informací. Pokud dojde k zásadnímu negativnímu vývoji bonity odběratele, pojišťovna s největší pravděpodobností zareaguje snížením nebo zrušením limitu (to ovlivní až faktury vystavené po datu snížení limitu - saldo faktur do té doby pokryté limitem je samozřejmě pojištěno). Pozitivní vývoj bonity se však ve výši limitu automaticky nepromítne. Průběžná práce s limity je důležitá z pohledu rizika (nemusíte mít pokrytu dostatečnou částku otevřeného salda pohledávek), ale i z pohledu nákladů (nenaplňujete Minimální pojistné p.a. čímž de facto platíte „za nic“, nebo platíte poplatky za limity na odběratele, s kterými již dávno neobchodujete). Je dobré si položit otázku: „kdy naposledy Vám váš makléř nabídl tzv. Revizi limitů?“ Pokud to bylo déle než před 6 měsíci, nedává smysl hledat nedostatky na produktu pojištění pohledávek, ale je třeba vyměnit vašeho poradce pro tuto oblast.

Příště probereme pojistné limity, které si získáváte/stanovujete sami, tedy Nejmenovité limity.

Ing. Tomáš Jandera, jednatel, majitel INSCOM, s.r.o., www.inscom.cz